¿ Quién Tiene Que Dar Un Primer Precio En Una Mesa De Negociación?

En todas las negociaciones que he podido estar presente durante el ejercicio de mi profesión, o en aquellas otras que he tenido que vivir en mi vida privada, siempre se ha producido un momento en que parece que el tiempo se detiene cuando alguien debe dar el primer precio de aquella operación en la cual me encontraba.

Aquel momento siempre me ha recordado las películas del Oeste americano justo antes de producirse el duelo en la calle principal del pueblo de turno, entre los dos pistoleros, uno siempre en el papel del bueno y el otro en el del malo, donde se miran a los ojos, el silencio en la calle es absoluto, retienen la respiración, la gente mirando por detrás de las ventanas y nadie desenfunda, hasta que, finalmente, uno dispara.

En la mesa de negociación, ocurre un fenómeno similar cuando parece que nadie se decide a ofrecer el primer valor de la transacción, y las dos partes esperan, a que sea el otro el primero en hablar y por lo tanto, en ofertar.

La experiencia demuestra que para esto, también existe una mejor manera de hacer.

No es indiferente quien empiece a abrir el fuego en el proceso de negociación, para ello es fundamental el saber aquilatar siempre quién es el que realmente tiene la fuerza en ese momento concreto, entendiendo por fuerza, aquel que por las circunstancias concretas se encuentra en una mejor posición y de no llegar a un acuerdo, le afecta menos porque le interesa relativamente lo ofrecido o tiene otra alternativa mejor.

No es la empresa más grande frente a la más pequeña la que tiene la fuerza, ni el más rico frente al más pobre, porque el más poderoso económicamente o de mayor tamaño, o más reconocido en el mercado, puede necesitar aquello que le ofrece la otra empresa para completar su rompecabezas y cuando falta esa parte, hasta no tenerla, no puede hacer nada con el resto de las piezas, por eso le resulta tan importante.

Por lo tanto, en función de lo que se esté negociando, uno se debe preguntar:
¿Qué tan importante es el ( producto y/o servicio) para mí?
¿Y para el otro negociador?
¿Cuál es el precio máximo que estoy dispuesto a pagar?
¿Y la otra parte, cuál puede ser su precio de entrada?

Si respondemos a estas preguntas, ya sabemos por las respuestas, quién es el primero que debe hablar. Si soy el que tengo más fuerza, espero que el otro hable primero porque puede ocurrir que me ofrezca un valor tan bajo que jamás habría podido imaginar y automáticamente, moveré mi intervalo de precios a la baja ( mi precio de entrada y mi precio de abandono) , con lo que muy probablemente cerraré la operación, si no ocurre nada extraordinario que interfiera en el resultado de la misma , con un precio mucho mejor al que podía nunca haber imaginado.

Si el precio ofertado por la posición más débil está fuera de contexto, los argumentos y la lógica de la negociación harán que la otra parte se centre y se recoloque dentro los valores razonables para que aquella operación se termine cerrando, salvo que
por razones emocionales, o por la existencia de otras alternativas mejores para la parte contraria, hagan que decida abandonar la mesa de negociación.

En este caso, en que la otra parte decide abandonar la mesa de negociación, tu pérdida será pequeña, porque al fin y al cabo, el precio ofrecido está muy por encima de lo que tu pensabas pagar por aquello, o porque tienes otra alternativa mejor o por el simple hecho de considerar que el producto y/o servicio no vale la cantidad solicitada.

Antes de levantarse de una mesa y romper definitivamente una negociación, una vez visto que resulta imposible llegar a un acuerdo por estar en posiciones muy alejadas, se puede crear, poniendo el máximo de imaginación por ambas partes, una nueva oportunidad.

Haciendo las preguntas correctas, podemos descubrir qué valora la otra parte que yo pueda ofrecer, sin demasiado esfuerzo, y al contrario, de qué dispone la otra parte que yo valore y que le cueste poco ofrecerlo, de tal forma, que entramos en un nuevo escenario que podría ser beneficioso para ambas partes.

Para que esto ocurra, previamente se ha debido crear un clima que facilite la colaboración por ambas partes, sin ello será imposible construir una nueva propuesta que permita llegar a pactos.

Finalmente, cuando estés en la posición más débil, después de aquilatar las fuerzas, te corresponde a ti, después de lo dicho anteriormente, empezar a hablar, pero….¿con qué precio?… al precio que sea razonable y lo suficientemente alto, porque ese precio inicial que le llamamos punto de anclaje va a marcar la tendencia en la negociación, por lo que si podemos entrar más alto, seguro que cerraremos a un precio más elevado la operación ,que si hubiéramos entrado con un punto de entrada más bajo.

Conocido el concepto que el punto de anclaje debe ser lo más alto posible para llegar a un acuerdo, el determinar la cifra exacta no deja de ser arte.

Mucho método y ciencia pero también la negociación es…¡un arte!.