Negociando Por El Mundo

He tenido la suerte durante muchos años de mi carrera profesional de tener que relacionarme y negociar con personas de otros países, culturas y religiones.

Cuando empecé mi carrera en el mundo de los negocios tenía una firme opinión de lo que estaba bien o mal, las diferentes culturas que encontraba en los países en los que trabajaba no me hacían dudar de mis convicciones en aquel momento.

A pesar de observar que la gente se comporta diferente y hace las cosas de otra manera en otros países, creía que tal como hacíamos las cosas en el mío era lo correcto y cualquier desviación, me parecía una equivocación, en lugar de darme cuenta que simplemente era una forma diferente de ver y hacer las cosas.

A medida que transcurría el tiempo observé de que no podía pensar en términos absolutos y que lo importante era ver que cada persona es distinta incluso dentro de lo que yo consideraba una misma cultura.

Viviríamos en un mundo muy aburrido si todos compartiéramos los mismos puntos de vista y los mismos intereses, y ha sido una gran oportunidad para mí el poder conocer gente tan diferente y  sorprende ver que a pesar de las distintas costumbres, hábitos y comportamientos, muchas veces deseamos y nos interesan cosas parecidas a nivel profesional y personal.

Cuando empezamos una negociación, generalmente estamos esperando el poder convencer a la otra parte para que comparta nuestros puntos de vista e intereses,  creemos que nuestra propuesta es tan válida  que difícilmente nos planteamos algo más, pero muchas veces al no ser así, pensamos que  se trata de una falta de comprensión de la otra parte .

Éste es seguramente el mayor fallo que cometemos al negociar, el no profundizar en conocer  los intereses y las motivaciones de  nuestro interlocutor. Todo es más fácil si además de  tratar de convencer a los demás a que sigan  mis intereses, dedico mis esfuerzos a descubrir los suyos haciendo las preguntas adecuadas, para ver más allá de  lo que nos une o  nos separa y ver cómo podemos hacer para encontrar aquel acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

No solamente descubriremos información que será importante para aquella  negociación concreta, sino que al mostrar un claro deseo de ajustarse a sus necesidades y preferencias  hará que nuestro  interlocutor se encuentre más cómodo y a gusto con nosotros y es más probable que sea más complaciente con nuestros requisitos y necesidades.

Descubre los intereses de tu interlocutor, el motor que le impulsa a llegar a un acuerdo, porque al  intentar satisfacerlos, descubrirás probablemente oportunidades de poder satisfacer los tuyos e incluso superar tus propias expectativas, es decir, conseguir alcanzar un acuerdo mejor que el que pensabas  encontrar  o más duradero.