Los 4 Pilares De La Negociación

LA VISIÓN

Este es el factor que da respuesta al «por qué».

¿Por qué nos reunimos?, ¿Por qué tenemos interés en llegar a un  determinado  acuerdo?, ¿Cuál es la visión común a ambas partes? ¿Cuál es el enfoque que le queremos dar al post acuerdo?

Durante la preparación, se lleva a cabo la selección de la estrategia o estrategias que se van a utilizar durante la negociación (entre las 5 existentes en el modelo de Thomas-Kilmann), y según la estrategia se escogerán las tácticas más adecuadas con las que uno se encuentra a gusto para utilizarlas durante la negociación.

La creatividad va a resultar clave, cuando las dos partes no encuentran la zona de posible acuerdo. Todo será mucho más sencillo si ambas partes tienen un sentimiento positivo hacia la otra, porque así será mucho más fácil la colaboración para encontrar soluciones que les acerquen al acuerdo.

Cuando existe este sentimiento positivo es muy probable que la otra parte se atreva a exponer cuales son realmente sus intereses  (tanto los de empresa como los particulares, es decir, lo que se llama la agenda oficial y la oculta). El secreto, muchas veces consiste, en dar con aquello que a uno le cuesta relativamente poco, pero que para la otra parte tenga  mucho valor, y al contrario, así se consigue disminuir la separación entre ambas.

Otro factor clave en situaciones difíciles, es la creatividad, la imaginación, porque cuando hay que cerrar una brecha para hacer un trato, una propuesta  innovadora  puede ser la solución.

El VALOR

Este es el factor que da respuesta al «qué».

¿Cuáles son los objetivos de ambas partes? , ¿Cuáles son todos los componentes que le dan valor al posible acuerdo?

Sabemos que diferentes personas pueden valorar una misma cosa de manera distinta, por lo tanto, es tarea del negociador, explorar y comprender lo que valora nuestra contraparte y en qué orden de prioridad.

Muchas veces, y en nuestra experiencia ha sido así, no solamente el precio es el factor decisivo: otros valores adquieren gran relevancia.

EL PROCESO

Este es el factor que da respuesta al «cómo».

Aquí nos centramos en la atención a los detalles, la estructura, los roles y las responsabilidades y cómo construir el mejor equipo que defienda los intereses para cada negociación específica.

Si se llega a un acuerdo, ¿Cómo se implementará?, ¿Cómo se comunicará?, ¿Cómo aseguraremos el mantenimiento de los distintos términos?

LA RELACIÓN

Nos da respuesta al «quién».

¿Quién está involucrado en esta negociación?, ¿Quiénes se ven afectados directa e indirectamente por este posible acuerdo?

La relación nos remite al clima de la negociación, tener presente los factores culturales, fundamentales para poder llegar a un acuerdo.

Nos facilita  llegar al mismo, conocer y utilizar   los Principios de la Persuasión, fundamentales para acercar nuestra posición a la contraparte.

La relación es un punto clave para poder llegar a un acuerdo, una mala experiencia pasada con un determinado interlocutor, por años que hayan transcurrido, permanece en la memoria, dificultando un acuerdo futuro y cumpliéndose  que una negociación afectará siempre a la siguiente, aunque haya transcurrido un buen periodo de tiempo.

Hacer entender a los negociadores  estos 4 Pilares, garantiza cubrir los 360º de la negociación, y prepararse la misma siguiendo la Hoja de Planificación (herramienta estratégica), supone el  50% del éxito de la misma.