La Gestión Del Cambio Y La Negociación

En un proceso de cambio y transformación, la persona responsable de llevarlo a cabo, debe mantener desde sus inicios hasta el final, incluido durante el normal funcionamiento del nuevo proceso implantado, la negociación, como forma de salvar las opiniones contrapuestas con personas de su equipo de trabajo, con sus superiores, con los usuarios de la nueva metodología, o con aquellos elementos externos que necesite y no debe avanzar por imposición.

Con esto garantizamos, con una correcta utilización de la negociación, que satisfacemos tanto la parte racional como el corazón de la otra parte, y ambas satisfacciones son importantes, diría más, imprescindibles para el buen éxito del cambio deseado.

La experiencia me dice, que las personas cuando vamos a negociar con el mismo interlocutor en dos negociaciones distintas, separadas incluso por mucho tiempo, la forma habitual de abordarlo es como 2 hechos aislados, cuando realmente, están muy interrelacionados.

Las personas tenemos memoria histórica, y evidentemente lo que pase hoy afectará mi relación con aquella persona en un futuro, y estará presente la siguiente vez que nos volvamos a encontrar, aunque haya pasado mucho tiempo.

Sostengo que las negociaciones con una misma persona, en diferentes ocasiones en el tiempo, las debemos ver como un proceso, en el que se debe cuidar el corazón de la otra parte, porque las emociones son un intangible de suma importancia, que vencerlo es mucho más difícil que cuando la diferencia es racional, porque lo racional se puede vencer con argumentos en el terreno lógico, tangible.

El Dr. Robert Cialdini ha demostrado que hay unas constantes, en concreto 6, que se repiten siempre en todos los entornos culturales del mundo, conocidos como los 6 principios de persuasión de Cialdini, que utilizados adecuadamente, hacen que la otra parte en la negociación se acerque hacia tus posiciones y por lo tanto nos ayude a encontrar un posible acuerdo.

Uno de dichos principios es el de la simpatía y similitud: Es mucho más fácil negociar con alguien que te cae bien, siendo sinceros (feeling, emocional al 100%).

Y para caer bien, Cialdini demuestra que existen 3 factores que influyen en las preferencias de cualquier persona:

1)La similitud

Aquellas personas que son parecidas a nosotros (o lo parecen). Para ello debes reforzar todo aquello que te une a la persona, desde la formación, deportes favoritos, lectura, trabajo, etc. Para así potenciar esa afinidad desde la sinceridad.

2)Ayúdala

Siempre que puedas, préstale tu ayuda. Nos gusta estar con quien nos ha ayudado en un momento determinado.

Por ejemplo nos pueden solicitar algo muy urgente, y si puedes… hazlo enseguida, aunque sea tarde o durante el fin de semana. Aquella persona sabe que has hecho algo que no es habitual y estará agradecida por tu esfuerzo.

3)Da reconocimientos

A todos nos gusta recibir halagos cuando vemos que son sinceros, y nos cae bien aquellas personas que nos halagan sinceramente, y para demostrar que eres sincero, explica el porqué de ese elogio.

Como gestor del cambio, debes ser un negociador con tus 360º, con todas las personas que sea necesario, sin olvidarte de que es un proceso, sabiendo que la negociación de hoy repercutirá en la de mañana, sabiendo que es más fácil llegar a acuerdos con quién tienes feeling, y para tenerlo practica los reconocimientos y ayúdale siempre que puedas y pon en valor todo aquello que os es afín.