ENMARCAR UNA NEGOCIACIÓN

Creo que la mayoría estaréis de acuerdo en que, la participación en algunas negociaciones ha podido ser frustrante cuando la reunión se va por otros derroteros y se diluye, llegando incluso a desaparecer  el objetivo u objetivos a tratar. Seguramente también coincidiréis que cuanto mayor sea el número de participantes, menos probabilidades hay de conducir la reunión de una manera eficaz.

Todos los profesionales en general, somos capaces de organizar una agenda y de marcar los puntos a tratar previamente a la reunión de negociación pero lo que es mucho más difícil de conseguir es llegar a un acuerdo sobre lo que se debería hablar durante la negociación porque la parte contraria es capaz de llevar la negociación hacia sus intereses y temas a debatir y negociar.

Lo más común es que  de comienzo  la reunión con el saludo de los  integrantes  y seguidamente uno de ellos  enumere los puntos a tratar.

Lo que ya es más difícil de ver es que una de las partes  empiece  estableciendo  “un marco” previo favorable a sus intereses, llevando a discutir y negociar todo aquello que es de su interés.

Algunos ejemplos para enmarcar :

“Estamos reunidos para explorar nuestros puntos en común con el objetivo de llegar a un acuerdo al final de la reunión sobre…”
“La reunión de hoy tiene como objetivo analizar los siguientes puntos….”
“El propósito de esta reunión es hacerles unas preguntas sobre…”
“Nos reunimos hoy para darles a conocer nuestros antecedentes y credenciales”
En el primer ejemplo  el objetivo  queda delimitado y encamina a la otra parte a cerrar un acuerdo. En los otros casos, el enfoque es más débil y no  van a ser de utilidad si lo que se quiere es cerrar el acuerdo, podrían servir si no se está preparado en ese momento y se quisiera  obtener más  información o ganar tiempo.

Es importante saber que en una negociación, la parte que define las reglas del juego es la que delimita el ámbito de la reunión y a esa delimitación le llamamos marco de la negociación.

Hay que tener presente que si no enmarcamos nosotros, lo va a hacer la otra parte y por lo tanto estará estableciendo sus reglas del juego, y llevando la negociación hacia sus intereses que no tienen porqué coincidir con los nuestros.

Nos interesa  llevar adelante la negociación dentro de nuestros  límites  y hay que ser hábil en mantener la reunión dentro de ese marco y  cada vez que se desvíe ser  capaces de reconducirla,  así logramos tener el control de la situación.

Es  interesante saber que los marcos de la negociación, cuando son presentados en términos de pérdidas son más impactantes que expresarlos en términos de ganancias : así por ejemplo, en una situación de una empresa con 500 trabajadores, de los cuales se van a despedir a 250, es mucho más impactante decir que el objetivo de la negociación es  despedir a 250 trabajadores sobre un total de 500, que empezar diciendo que gracias al acuerdo al cual llegaremos  vamos a salvar 250 puestos de trabajo sobre un total de 500.