Qui Ha De Donar Un Primer Preu En Una Taula De Negociació?

A totes les negociacions que he estat present durant l’exercici de la meva professió o que he hagut de viure en la meva vida privada, sempre s’ha produït un moment en què sembla que el temps es para quan algú ha de fer el primer pas d’aquella operació en què m’he trobat.

Aquell moment sempre m’ha recordat les pel·lícules de l’Oest americà just abans que es produeixi el duel al carrer principal del poble entre els dos pistolers. Un sempre amb el paper de bo i l’altre de dolent, en què es miren als ulls, el silenci del carrer és absolut, aguanten la respiració, la gent mira des de darrere les finestres i ningú desenfunda fins que, finalment, un dispara.

A la taula de negociació té lloc un fenomen similar quan sembla que ningú es decideix a oferir el primer valor de la transacció, i totes dues parts esperen que sigui l’altre el primer a parlar, i per tant, a fer una oferta.

L’experiència demostra que existeix una manera millor.

No és indiferent qui comença a obrir foc en el procés de negociació. Per a això és fonamental saber quiratar sempre qui és el que realment té la força en aquest moment concret. Entenem per força aquell que per les circumstàncies concretes es troba en una posició més bona i que en cas de no arribar a cap acord l’afecta menys perquè li interessa relativament allò que s’ofereix o no té cap alternativa millor.

No és l’empresa més gran enfront la més petita, la que té la força. Ni el més ric vers el més pobre, perquè el més poderós econòmicament, el més gran o més conegut al mercat, pot necessitar allò que li ofereix l’altra empresa per completar el trencaclosques i quan els falla aquesta part, fins que no la tenen no poden fer res amb la resta de les peces, per això els és tan important.

Per tant, en funció del que s’estigui negociant, un s’ha de preguntar:

Com és d’important el producte/servei per a mi?

I per l’altre negociador?

Quin preu màxim estic disposat a pagar?

I l’altra part, quin és el seu preu d’entrada?

Si responem aquestes preguntes ja sabem per les respostes qui és el primer que ha de parlar. Si soc el que tinc més força, espero que l’altre parli primer perquè pot passar que m’ofereixi un valor tan baix que mai no m’hagués imaginat i automàticament mouré el meu interval de preus a la baixa (el meu preu d’entrada i el preu d’abandonament). D’aquesta manera, probablement tancaré l’operació, si no passa res extraordinari que interfereixi en el resultat, amb un preu molt millor del que mai hauria pogut imaginar.

Si el preu de l’oferta està fora de context per la posició més dèbil, els arguments i la lògica de la negociació faran que l’altra part se centri i es recol·loqui dins dels valors raonables per tal que aquella operació s’acabi tancant si no és que, per raons emocionals o per l’existència d’altres alternatives millors per la part contrària, decideixi abandonar la taula de negociació.

En aquest cas en què l’altra part decideix abandonar la taula de negociació, la teva pèrdua serà petita perquè al cap i a la fi el preu que s’ofereix està molt per sobre d’allò que pensaves pagar-ne, o perquè tens una alternativa millor o pel simple fet de considerar que el producte i/o servei no val la quantitat que se’n demana.

Abans d’aixecar-te d’una taula i trencar definitivament una negociació, un cop vist que resulta impossible arribar a un acord perquè les posicions són molt allunyades, es pot crear, posant el màxim d’imaginació per ambdues parts, una nova oportunitat.

Fent les preguntes correctes podem descobrir què valora l’altra part que jo pugui oferir sense massa esforç, i al revés, de què disposa l’altra part que jo valori i que li costi poc d’oferir, de manera que entrem en un nou escenari que podria ser beneficiós per totes dues parts.

Per tal que això passi, prèviament s’ha d’haver creat un clima que faciliti la col·laboració d’ambdues parts. Sense això serà impossible construir una nova proposta que permeti arribar a pactes.

Finalment, quan et trobis en la posició més dèbil, després d’equilibrar les forces, et correspon a tu, després d’allò que s’ha dit anteriorment, començar a parlar, però… a quin preu? Al preu que sigui raonable i suficientment alt, perquè aquest preu inicial que anomenarem punt d’ancoratge marcarà la tendència en la negociació. Per tant, si podem entrar més alt, segur que tancarem a un preu més elevat l’operació que si haguéssim entrat amb un punt d’entrada més baix.

Un cop sabem que el punt d’ancoratge ha de ser el més alt possible per arribar a un acord, determinar la xifra exacta no deixa de ser art.

Molt de mètode i ciència però la negociació és… un art!