Negociant Pel Món

He tingut la sort, durant molts anys de la meva carrera professionals, d’haver-me de relacionar i negociar amb persones d’altres països, cultures i religions. Quan vaig començar la meva carrera en el món dels negocis tenia una opinió ferma d’allò que estava bé o malament, les diferents cultures que trobava en els països que treballava no em feien dubtar de les meves conviccions en aquell moment.

Tot i observar en altres països que la gent es comporta diferent i fa les coses d’una altra manera, creia que tal com fèiem les coses en el meu era el correcte i qualsevol desviació em semblava una equivocació, en lloc d’adonar-me que simplement era una manera diferent de veure i fer les coses.

A mesura que transcorria el temps vaig observar que no podia pensar en termes absoluts i que allò important era veure que cada persona és diferent inclús dins del que jo considerava una mateixa cultura.

Viuríem en un món molt avorrit si tots compartíssim els mateixos punts de vista i els mateixos interessos, i ha estat una gran oportunitat per mi poder conèixer gent tan diferent. I sorprèn veure que tot i els diferents costums, hàbits i comportaments, moltes vegades desitgem i ens interessen coses semblants a nivell professional i personal.

Quan comencem una negociació generalment esperem poder convèncer l’altra part per tal que comparteixi els nostres punts de vista i interessos. Creiem que la nostra proposta és tan vàlida que difícilment ens plantegem alguna cosa més. Però si no accepten la nostra proposta, pensem que es tracta d’una falta de comprensió per part de l’altre.

Segurament aquest és l’error més gran que cometem quan negociem, el no aprofundir en conèixer els interessos i les motivacions del nostre interlocutor. Tot és més fàcil si, a més de mirar de convèncer els altres per tal que segueixin els meus interessos, dedico els esforços a descobrir els seus fent les preguntes adequades per veure més enllà del que ens uneix o ens separa i veure com ho podem fer per trobar aquell acord que sigui satisfactori per totes dues parts.

No només descobrirem informació important per aquella negociació concreta, sinó que mostrar un desig clar d’ajustar-se a les seves necessitats i preferències, farà que el nostre interlocutor es trobi més còmode i a gust amb nosaltres i és més probable que sigui més complaent amb els nostres requisits i necessitats.

Intentem descobrir els interessos del nostre interlocutor, el motor que l’impulsa a arribar a un acord, perquè probablement descobrirem oportunitats per poder satisfer els nostres i inclús superar les nostres pròpies expectatives, és a dir, aconseguir assolir un acord millor o més durador que el que pensàvem trobar.