La Gestió Del Canvi I La Negociació

En un procés de canvi i transformació, la persona responsable de dur-lo a terme ha de mantenir des de l’inici fins al final, i també durant el funcionament normal del nou procés implantat, la negociació com a manera de salvar les opinions que es contraposen amb persones de l’equip de treball, amb els superiors, amb els usuaris de la nova metodologia, o amb aquells elements externs que necessiti i no ha d’avançar per imposició.

Amb això garantim, amb una correcta utilització de la negociació, que satisfem tant la part racional com el cor de l’altra part, i totes dues satisfaccions són importants, diria més, imprescindibles per al bon èxit del canvi desitjat.

L’experiència em diu que les persones quan negociem amb el mateix interlocutor en dues negociacions diferents, separades fins i tot per molt de temps, la forma habitual d’abordar-lo és com 2 fets aïllats, quan realment estan molt interrelacionats.

Les persones tenim memòria històrica, i evidentment el que passi avui afectarà la meva relació amb aquella persona en un futur, i estarà present la següent vegada que ens tornem a trobar, encara que hagi passat molt de temps.

Sostinc que les negociacions amb una mateixa persona, en diferents ocasions en el temps, les hem de veure com un procés, en el qual s’ha de cuidar el cor de l’altra part, perquè les emocions són un intangible de summa importància, i vèncer això és molt més difícil que no pas quan la diferència és racional, perquè allò que és racional es pot vèncer amb arguments en el terreny lògic, tangible.

El Dr. Robert Cialdini ha demostrat que hi ha unes constants, en concret 6, que es repeteixen sempre en tots els entorns culturals del món, coneguts com els 6 principis de persuasió de Cialdini, que utilitzats adequadament, fan que l’altra part en la negociació s’acosti cap a les teves posicions i per tant ens ajudi a trobar un possible acord.

Un d’aquests principis és el de la simpatia i similitud: És molt més fàcil negociar amb algú que et cau bé, sent sincers (feeling, emocional al 100%).

I per a caure bé, Cialdini demostra que existeixen 3 factors que influeixen en les preferències de qualsevol persona:

1) La similitud

Aquelles persones que són semblants a nosaltres (o ho semblen). Per a això has de reforçar tot allò que t’uneix a la persona, des de la formació, esports preferits, lectura, treball, etc. per així potenciar aquesta afinitat des de la sinceritat.

2)Ajuda-la

Sempre que puguis, presta-li la teva ajuda. Ens agrada estar amb qui ens ha ajudat en un moment determinat.

Per exemple ens poden sol·licitar una cosa molt urgent, i si pots… fes-ho de seguida, encara que sigui tard o durant el cap de setmana. Aquella persona sap que has fet alguna cosa que no és habitual i estarà agraïda pel teu esforç.

3)Dona reconeixements

A tots ens agrada rebre afalacs quan veiem que són sincers, i ens cauen bé aquelles persones que ens afalaguen sincerament, i per demostrar que ets sincer, explica el perquè d’aquest elogi.

Com a gestor del canvi, has de ser un negociador amb els teus 360º, amb totes les persones que sigui necessari, sense oblidar-te que és un procés, sabent que la negociació d’avui repercutirà en la de demà, sabent que és més fàcil arribar a acords amb qui tens feeling, i per tenir-lo practica els reconeixements i ajuda’l sempre que puguis i posa en valor tot allò que us és afí.