L’autoritat A La Negociació

Si busquem què és l’autoritat en un diccionari, podrem llegir que és la facultat o dret de manar o governar persones que estan subordinades i també es diu d’aquella persona que té aquesta facultat o dret.

No m’estic referint a aquest tipus d’autoritat, sinó al privilegi que es reconeix en la influència. Per exemple, la d’un individu sobre l’statu quo d’un col·lectiu.

És a dir, la capacitat d’influir en les opinions de les altres persones, que és la que dona aquesta primícia i capacitat de persuadir, és fonamental en la negociació.

Quan s’asseuen en una taula i normalment a cada costat hi ha els negociadors, la persona que defensa la seva posició davant la part contrària ha d’utilitzar tots els recursos que té a la seva disposició per impactar els seus interlocutors i persuadir-los per tal que el seu punt de vista sigui considerat i el tinguin molt present per prendre la decisió definitiva.

Si s’aconsegueix aquesta influència, evidentment s’ha aconseguit que la part contrària s’acosti a allò que defensa la primera. Per tant, l’acord al qual s’ha arribat serà molt més favorable que en altres situacions diferents que podem afrontar.

Pensem que un procés de negociació que arriba a bon port no deixa de ser res més que de dues posicions distanciades l’una de l’altra al començament, al menys una de les dues parts es mogui fent concessions ben valorades per la part contrària, fins a trobar aquest punt en què ambdues parts se senten més o menys satisfetes amb l’acord assolit.

El professor Robert Cialdini (1947) de la Universitat d’Arizona, psicòleg de formació i escriptor, és reconegut mundialment com un dels estudiosos de la persuasió més ben valorats. Gràcies als estudis realitzats en entorns multiculturals ha pogut detectar sis principis que es compleixen inexorablement a qualsevol cultura i que si s’utilitzen en un entorn de negociació, persuadeixen a les persones o persona que es tingui davant en una determinada situació.

L’autoritat és un d’aquests sis principis.

I què és el principi d’autoritat pel Dr. Robert Cialdini?

Quan una persona és reconeguda per la seva àmplia experiència i solvència en el tema en qüestió té aquesta voluntat.

Aquesta autoritat moltes vegades s’ha de fer saber a l’inici del procés de negociació, perquè per l’altra part no té per què conèixer d’entrada aquest prestigi.

El fet de fer-ho saber, a algun dels lectors els pot semblar que es tracta d’una persona presumptuosa que va en contra de les normes més bàsiques d’humilitat, i evidentment hi estic totalment d’acord, si no es presenta de manera adequada pot ser percebut com una falta d’humilitat.

Per altra banda, si pel poc temps que es té (sempre és escàs en la negociació) o per semblar presumptuós no es diu, no s’utilitza aquest principi i per tant no es defensaran de la millor manera possible els interessos d’aquells que han confiat en el negociador.

Com a exemple, podríem imaginar-nos un professor que pugui dir en un moment determinat que és molt bo fent classe i, dit així, el podríem qualificar com una persona amb una falta de modèstia important. Però si aquest mateix professor diu que té més de 20 anys d’experiència impartint classes en una de les universitats més prestigioses del món, i que ha dictat conferències en fòrums a diversos continents, automàticament pensarem que aquesta persona deu tenir unes qualitats indiscutibles que li han permès fer el que fa, perquè si no fos així probablement no l’haurien convidat com a ponent i tampoc seria professor d’aquests centres.

L’experiència de treballar en un sector específic, la formació que es té, els coneixements i experiència d’haver treballat en determinades empreses, els articles publicats sobre la matèria, els col·legues amb els que treballes formant equip, etc. són elements que potencien l’autoritat d’una persona.

Així doncs, s’han de donar a conèixer aquestes dades amb modèstia perquè així, d’acord amb el professor Cialdini, estem defensant els interessos d’aquells que han dipositat la confiança en nosaltres i que tenim, per tant, l’obligació de defensar i arribar a acords que siguin molt bons pels que ens representen.

I el principi d’autoritat, per la seva capacitat de persuadir, ens pot ajudar a arribar al nostre objectiu.