Emmarcar Una Negociació

Crec que la majoria estareu d’acord en què la participació en algunes negociacions ha pogut resultar frustrant quan la reunió se’n va cap a altres camins i es dilueix, i inclús desapareix l’objectiu o objectius que s’han de tractar. Segurament també coincidireu en què com més alt sigui el número de participants menys probabilitats hi ha de conduir la reunió de manera eficaç.

Tots els professionals en general som capaços d’organitzar una agenda i d’emmarcar els punts que cal tractar prèviament a la reunió de negociació. Però el que és més difícil d’aconseguir és arribar a un acord sobre allò que s’hauria de parlar durant la negociació perquè la part contrària és capaç de portar la negociació cap als seus interessos i temes per debatre i negociar.

El més comú és que la reunió comenci amb la salutació dels integrants i seguidament un d’ells enumeri els punts que s’han de tractar.

El que ja és més difícil de veure és que una de les parts comenci establint un “marc” previ favorable als seus interessos, que porti a discutir i negociar tot allò que és del seu interès.

Alguns exemples per emmarcar:

1. “Ens hem reunit per explorar els nostres punts en comú amb l’objectiu d’arribar a un acord al final de la reunió sobre…”
2. “La reunió d’avui té com a objectiu analitzar els següents punts…”
3. “El propòsit d’aquesta reunió és fer-los unes preguntes sobre…”
4. “Ens reunim avui per donar-los a conèixer els nostres antecedents i credencials”

En el primer exemple l’objectiu queda delimitat i encamina a l’altra part a tancar un acord. En els altres casos l’enfocament és més dèbil i no serviran si el que es vol és tancar l’acord. Podrien servir si en aquell moment no s’estigués preparat i es volgués obtenir més informació o guanyar temps.

És important saber que en una negociació la part que defineix les regles del joc és la que delimita l’àmbit de la reunió, i d’aquesta delimitació en diem marc de la negociació.

S’ha de tenir present que si no emmarquem nosaltres, ho farà l’altra part i per tant establirà les seves regles del joc i portarà la negociació cap als seus interessos que no tenen per què coincidir amb els nostres.

Ens interessa tirar endavant la negociació dintre els nostres límits i hem de ser hàbils per mantenir la reunió dins d’aquest marc i cada cop que es desviï ser capaços de reconduir-la. D’aquesta manera aconseguirem tenir el control de la situació.

És interessant saber que quan els marcs de negociació són presentats en termes de pèrdues, són més importants que quan els expressem en termes de guanys: així per exemple, en una situació d’una empresa amb 500 treballadors dels quals se n’acomiadaran 250, és molt més impactant dir que l’objectiu de la negociació és acomiadar 250 treballadors d’un total de 500, que no pas començar dient que gràcies a l’acord que arribarem salvarem 250 llocs de treball d’un total de 500.