Els 4 Pilars De La Negociació

LA VISIÓ

Aquest és el factor que dóna resposta al “per què”.

Per què ens reunim?, Per què tenim interès a arribar a un determinat acord ?, Quina és la visió comuna  ambdues parts? ,Quin és l’enfocament que li volem donar al post acord?

Durant la preparació, es porta a terme la selecció de l’estratègia o estratègies que s’utilitzaran durant la negociació (entre les 5 existents en el model de Thomas-Kilmann), i segons quina sigui l’estratègia, s’escolliran les tàctiques més adients amb les que un es troba a gust per utilitzar-les durant la negociació.

La creativitat resultarà clau, quan les dues parts no trobin la zona de possible acord. Tot serà molt més senzill si les dues parts tenen un sentiment positiu cap a l’altra, perquè així serà molt més fàcil la col·laboració per trobar solucions que els apropin a l’acord.

Quan hi ha aquest sentiment positiu és molt probable que l’altra part s’atreveixi a exposar quins són realment els seus interessos (tant els d’empresa com els particulars, és a dir, el que s’anomena l’agenda oficial i l’oculta). El secret, moltes vegades consisteix, en donar a l’altre part allò que a un li costa relativament poc, però que per a l’altre part tingui molt valor, i a canvi, així s’aconsegueix disminuir la distància entre les dues parts.

Un altre factor clau en situacions difícils, és la creativitat, la imaginació, perquè quan cal superar diferències importants, una proposta innovadora pot ser la solució.

El VALOR

Aquest és el factor que dóna resposta al “què”.

Quins són els objectius de les dues parts? , Quins són tots els components que li donen valor al possible acord?

Sabem que persones diferents poden valorar una mateixa cosa de manera diferent, per tant, és tasca del negociador, explorar i comprendre el que valora la part contraria i en quin ordre de prioritat.

Moltes vegades, i en la nostra experiència ha estat així, no només el preu és el factor decisiu: altres valors adquireixen gran rellevància.

EL PROCÉS

Aquest és el factor que dóna resposta al “com”.

Aquí ens centrem en l’atenció als detalls, l’estructura, els rols i les responsabilitats i com construir el millor equip que defensi els interessos per a cada negociació específica.

Si s’arriba a un acord ,Com s’implementarà ?, Com es comunicarà ?, Com assegurarem el manteniment dels diferents termes?

LA RELACIÓ

Ens dóna resposta al “qui”.

Qui està involucrat en aquesta negociació ?, Qui es veu afectat directament i indirectament per aquest possible acord?

La relació ens remet al clima de la negociació, a tenir present els factors culturals, fonamentals per poder arribar a un acord.

Ens facilitarà molt arribar a l’acord, conèixer i utilitzar els Principis de la Persuasió, fonamentals per acostar cap a la nostra posició a l’altre part.

La relació és un punt clau per la negociació, una mala experiència passada amb un determinat interlocutor, per anys que hagin transcorregut, roman en la memòria, dificultant un acord futur i sempre es compleix que una negociació afectarà sempre la següent, encara que hagi transcorregut un bon període de temps.

Fer entendre als negociadors aquests 4 Pilars, garanteix cobrir els 360º de la negociació, i preparar-se la mateixa seguint el Full de Planificació (eina estratègica), suposa el 50% de l’èxit de la mateixa.