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REGATEAR O NEGOCIAR

REGATEAR O NEGOCIAR

Cuántas veces oímos “he negociado” y en el fondo, únicamente se ha regateado…

La mayoría de las veces que esto sucede es porque a los negociadores les falta imaginación.

Una de las estrategias más difíciles de utilizar en negociación es la de colaboración porque exige una buena carga de creatividad.

Incluso cuando no existe una zona común de posible acuerdo entre el precio máximo que puede pagar el comprador y el mínimo que aceptaría el vendedor, es posible llegar a un acuerdo.

Debemos ser capaces, en base a la creatividad, de descubrir los intereses de nuestro interlocutor y construir propuestas imaginativas, que puedan colmar esos intereses descubiertos sin por ello tener que sobrepasar nuestros límites de precio.

No todo es el precio en una negociación, hay otros conceptos que dan valor a una propuesta sin ser necesariamente dinero, revertiendo en el fondo en un mayor valor para el acuerdo.

La mayor parte de las negociaciones requieren algún tipo de creatividad pero pocas organizaciones maximizan el uso de la creatividad en las negociaciones.

¿Cómo puede el negociador acceder a esas oportunidades sin explotar, para llegar a un acuerdo?

Como siempre, hay que entrenar, entrenar y entrenar…

¿Participan sus negociadores con regularidad en sesiones de aportación de ideas?

No importa el tipo de organización o el sector al que pertenece para organizar reuniones participativas donde se propongan ideas sobre posibilidades de aportar valor en la negociación.

¿Preguntamos regularmente a nuestro clientes/proveedores/colaboradores para averiguar sus intereses?

Comprender lo que nuestros homólogos quieren conseguir a través de las negociaciones con nuestra organización y con nosotros concretamente nos ayudarán a construir una propuesta completa de valor.

Muchas organizaciones eliminan la creatividad del ambiente sin darse cuenta, el mayor estímulo que una organización puede ofrecer a la creatividad es premiar a los empleados que rompen el molde, para mejorar así la organización con métodos y prácticas innovadores.

Silvia Nadal

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