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La autoridad en la negociación

La autoridad en la negociación

Si buscamos que es la autoridad en un diccionario, podremos leer que es la facultad o derecho de mandar o gobernar a personas que están subordinadas y también se dice de aquella persona que tiene esta facultad o derecho.

No me estoy refiriendo a este tipo de autoridad, si no al privilegio  que se reconoce en la influencia. Por ejemplo, la de un individuo sobre el statu quo de un colectivo.

Es decir, la capacidad de influir en las opiniones de las otras personas, que es la que da esa primacía y esta capacidad de persuadir, es fundamental en la negociación.

Cuando en una mesa se sientan, normalmente, a ambos lados los negociadores, la persona que defiende su posición frente a la parte contraria, debe de utilizar todos los recursos que tiene a su disposición para impactar a sus interlocutores y persuadirles de que su punto de vista debe ser considerado y tenido como muy presente para tomar la decisión definitiva.

Si esta influencia  se consigue, evidentemente se ha logrado que la parte contraria se acerque a lo defendido por la primera, con lo que el acuerdo alcanzado, será mucho más favorable que en otras situaciones distintas que podamos manejar.

Pensemos que un proceso de negociación que llega a buen fin no deja de ser más que de dos posiciones distanciadas una de la otra al inicio, al menos, una de las partes, se mueva  haciendo concesiones bien valorada por la parte contraria, hasta encontrar ese punto en donde ambas partes se sienten más o menos satisfechas del acuerdo alcanzado.

El profesor Robert Cialdini (1947) de la Universidad de Arizona, psicólogo de formación y escritor, es reconocido mundialmente como uno de los más reconocidos estudiosos de la persuasión, y gracias a sus trabajos realizados en entornos multiculturales ha podido detectar seis principios que se cumplen inexorablemente en cualquier cultura, y que si son utilizados en un entorno de negociación, persuaden a las personas o persona que se pueda tener delante en una determinada situación.

La autoridad es uno de esos seis principios.

¿Y qué es el principio de autoridad para el Dr. Robert Cialdini?.

Cuando una persona es reconocida por su muy amplia experiencia y solvencia en el tema en cuestión tiene esa autoridad.

Esa autoridad, muchas veces debe ponerse  en conocimiento al inicio del proceso de negociación, porque ese prestigio, no tiene porqué ser conocido, de entrada, por la otra parte.

Ese ponerlo en conocimiento, puede parecer para alguno de los lectores, ser una persona presuntuoso, que va en contra de las más elementales normas de humildad y  evidentemente, estoy totalmente de acuerdo, si no se presenta de la manera más adecuada, que haga que pueda ser  percibido como eso, una auténtica falta de humildad.

Por otro lado, si por la premura de tiempo (siempre escaso en negociación), o por parecer ser presuntuoso, no se dice… no se utiliza este principio, y por lo tanto, no se defenderá de la mejor manera posible los intereses de quienes han confiado en el negociador.

Como ejemplo, podríamos imaginarnos un profesor que puede decir en un momento determinado que es muy bueno dando clases, y  dicho así, lo podríamos calificar como  una persona con una falta de modestia importante, pero si ese mismo profesor dice que tiene más de 20 años de experiencia  impartiendo clases en una de las Universidades más prestigiosas del mundo, y que ha dictado conferencias en foros de diversos continentes, automáticamente pensaremos que esta persona debe tener unas calidades indiscutibles que le han permitido hacer lo que hace, porque si no fuera así, probablemente no le habrían invitado como ponente y tampoco sería un profesor de esos centros.

La experiencia trabajando en un sector específico, la formación que se tiene, los conocimientos y  experiencia por haber trabajado en determinadas empresas, los artículos publicados sobre la materia, los colegas con los que trabajas formando equipo, dentro de un largo etc. son elementos que potencian la autoridad de una persona.

Por lo tanto, hay que dar a conocer estos datos con modestia, porque así, y de acuerdo con el profesor Cialdini, estamos defendiendo los intereses de aquellos que depositaron su confianza en nosotros, y que tenemos por tanto, la obligación de defender y alcanzar acuerdos que sean muy buenos para quienes representamos.

Y el principio de autoridad, por su capacidad de persuadir, nos puede ayudar a alcanzar nuestro objetivo.

Jordi Servat

Consultor y Fundador  de Gestión del Cambio Empresarial

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