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CAMBIOS PROFUNDOS EN LA DISTRIBUCIÓN

CAMBIOS PROFUNDOS EN LA DISTRIBUCIÓN

El mundo digital avanza espectacularmente y se están produciendo cambios profundos en la distribución, rompiendo los usos y costumbres muy arraigados en muchas organizaciones.

Hace pocos días, alrededor de una buena mesa con familiares, me comentaron cómo habían realizado la compra por internet de las sillas para su mesa del comedor.

Lo que hicieron fue viajar por la red, visitando las páginas de diferentes posibles proveedores, escogieron dos modelos de sillas, que se ajustaban a sus expectativas, decidieron comprar ambos juegos de 6 sillas, las pagaron utilizando su tarjeta de crédito, y cuando las recibieron, en el día y dentro de la franja horaria deseada, las desempaquetaron con cuidado, porque sabían que debían  devolver uno de los dos  juegos, las vieron expuestas en su comedor y finalmente escogieron la opción que más les gustaba. Devolvieron las que les habían gustado menos, en el día y hora que acordaron, y al cabo de pocos días tenían el abono correspondiente en su tarjeta.

¡Espectacular!.

Las ventajas de este tipo de compras son claras:

  • Puedo comprar las 24h del día durante los siete días de la semana.
  • No pierdo el tiempo en desplazamientos para realizar la compra.
  • No pago parkings, por cierto muy caros en el centro de las grandes capitales españolas.
  • Me lo traen cuando quiero y lo veo in situ.
  • Cada vez más están en la red las mejores marcas y diseños.
  • No cargo con los paquetes.
  • Y lo puedo devolver sin ningún problema.
  • Y tengo todas las garantías del fabricante.

Es evidente que un servicio como éste, tiene…¡mucho futuro y mejor dicho…. mucho presente!.

Luego….¿qué le va a pasar al comercio tradicional. ¿Se van a producir cambios?.        ¿ Es posible transformarlo?.

No es que pueda transformarse, es que debe transformarse, si quiere aspirar a tener un espacio en el mercado.

No hay más alternativa que anticiparse y adaptarse a los cambios profundos que demanda el consumidor.

Por regla general, porque existen honrosas excepciones, cuando uno entra en una tienda, el personal ni se ofrece para  ayudar, y algunas veces, ni te dan los buenos días.

Están esperando  al fondo de la tienda, al lado de la caja, para empaquetar y cobrar,con lo que el valor añadido que le dan al cliente es mínimo.

Es una realidad que en muchos negocios, debido a  la crisis, han notado que la afluencia de público ha bajado y el ticket de compra medio también ha disminuido y al mismo tiempo la competencia es cada vez  más agresiva en cuanto a precios y oferta disponible.

Para superar esta realidad, el personal  debería  ser mucho más proactivo, aportando valor añadido al cliente y planteándole soluciones. En resumen, realizando de manera el excelente y viejo oficio de vendedor.

El concepto de tienda cambiará, ya que se convertirá en un “show-room” en donde el cliente podrá tener  el producto en las manos, además de y/o recoger el producto que haya comprado o reservado por internet  y  también se le podrán aclarar  dudas o enseñar determinados usos. Cuando el cliente esté en la tienda, debería ser una oportunidad para ofrecerle otras alternativas adicionales y/o complementarias, reforzando los lazos y fidelizándole para la empresa.

Un buen planteamiento de tienda debe cubrir desde la superficie ideal de venta y la disposición  del producto en la misma para que tenga la máxima visibilidad y cómo decorarla, cómo  hacer el suministro diario del producto , el stock necesario a tener en tienda, el número óptimo de personas para cubrir la franja comercial  y el perfil requerido para desarrollar su trabajo con plena satisfacción, los objetivos a fijar a cada persona,  preparar, formar, entrenar y acompañar para que el personal sea más proactivo en el punto de venta, el sistema de retribución adecuado que fomente esa proactividad, y el cuadro de mandos integral que facilite la información necesaria para tener controlado el funcionamiento del negocio.

 

Y de todos los puntos citados, en Gestión del Cambo Empresarial, hemos desarrollado un paquete que le llamamos “PRO store” que trabaja  LA PROACTIVIDAD en la Venta, y el acompañamiento, así como los objetivos a alcanzar por cada persona y los indicadores a medir.

Este paquete te permite trabajar inmediatamente con el equipo, porque el impacto de lo que se hace hoy sobre nuestros vendedores, repercute ya…en su mañana en la cifra de negocio, porque estamos hablando de vender más unidades,  de productos de mayor  precio y margen, fidelizando más y mejor a nuestros clientes, que son nuestra  fuente de ingresos del presente pero también lo deben ser del futuro.

 

Jordi Servat

Socio-Consultor

 

 

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